总监看市场：稳扎稳打，现代莱恩2018年力争破4亿

近几年可谓空气源热泵行业发展的黄金时机，国家煤改电政策的驱动促进了市场的快速发展。然而，很多人都有这样的预言，几年后空气能行业必将面临重新洗牌。那么，后煤改电时代企业发展该何去何从？未来的市场发展将朝着怎样的方向？对于即将到来的行业洗牌危机，企业将如何面对？

本期总监看市场，我们走进了山东临沂现代莱恩空调设备有限公司董事长张平，下面来看看他是怎么说的！

问：《热泵市场》杂志市场客户总监李平云

答：山东现代莱恩空调设备有限公司董事长张平

问：作为一家传统的中央空调企业，现代莱恩在空气能领域的发展历程如何？目前有哪些空气源热泵产品？

答：其实空气源热泵我们公司发展很早，2002年左右就开始做风冷热泵，包括风冷模块和风冷螺杆。2013年就建立了超过五百千瓦的大型焓差实验室，这在行业中是不多见的。

现在莱恩的产品线非常完善，从超低温模块到-35℃的风冷螺杆机，再到煤改电的户式机、变频机、热风机，还有即将推出的超低温多联机，从产品线来说，是单纯的热泵企业所不能比拟的，毕竟我们是从中央空调做起来的，产品系列比较全。2017年空气源热泵的销量超过两个亿，在整个企业发展中约占60%的比重。

问：2017年成功中标北京“顺义区”、“密云区”煤改电，还有石家庄、太原“煤改电”项目，中标数量和安装情况如何？去年采暖季运行情况如何？

答：总的安装量大概6000套左右，北京顺义区安装量最多，大概3000台。根据客户的反应来说，效果很好。我们本身就是传统的中央空调企业，在产品的质量控制方面有着多年的积淀，保证每一台出厂的产品都是“精品”。另外，公司有深厚的售后服务实力和成熟的售后服务团队，这一切都是北京煤改电中标和实施的强大保障。

问：除了政府煤改电，莱恩在商用煤改电项目中也成绩斐然，您能具体介绍一下吗？有哪些典型的项目？

答：商用煤改电是最能体现莱恩作为一个北方热泵企业优势的地方，多年的积累让莱恩的低温热泵采暖项目遍地开花，无论是商场还是学校，小区还是医院，都得到了广泛的应用。比如2014年莱恩低温热泵就在山西茶城项目中得到了成功应用，仅在2017年的教育系统，先后中标了新疆乌恰县22所中小学、石家庄元氏县10所中学、沈阳铁西区中小学等项目等等。

问：有专家预测，未来几年，山东、山西、河南等地煤改电市场会迎来大爆发，但是由于政府补贴并没有北京那么多，作为山东的本土企业，您觉得困难在哪里？是如何应对的？

答：主要还是根据市场的变化，在补贴少的情况下，我们针对性推出了热风机，成本相对少一些。热风机这个产品本身是一个好的产品，安装和使用比较方便，一机两用，同时也减少了用户的初投资。它和家用空调有相似之处，舒适度比热泵采暖机组差一些，但是只要保证常开，而不是时开时关，也不会有很大影响，毕竟现在很多酒店和宾馆都是用空调采暖，也没有出现特别不舒服的情况。

政策目前是很明确的，冬季实现清洁供暖，政府肯定有补贴，甚至南方地区。政府补贴较大的区域我认为适合推空气源热泵采暖机，而补贴较少的地区则适合推热风机。

问：据了解，莱恩针对高寒地区工况，推出了单机双极超低温机组，在极寒地区得到了应用，目前市场情况如何？

答：超低温机组目前已经到北方得到了应用，特别是新疆地区，运行效果是很好的，就是初投资相对要大一些。这类产品适合在-25℃～-30℃左右的地区使用，因为常规的热泵是无法保证运行效果的。超低温机组的优势在于极寒天气下可以制热，在-25℃的环境工况下能效比还能达到2.5以上，很适合新疆、西藏、东北等冬季气候恶劣的地区使用。

问：煤改电除了采暖领域，热水改造也是很大的市场，据悉莱恩在家庭和商用热水改造上面也是不遗余力，目前产品应用和市场情况如何？

答：热水改造这方面我们取得了很好的成绩，可以说在北方热水改造方面是处于行业前列的，我们推出的一款污水源热泵目前已成为热水行业的“网红产品”，每年都做了很多洗浴中心的锅炉替代项目，去年就做了有上千家。

洗浴中心的改造项目的市场是很大的，预估有几百个亿。在北方基本上一个村就有一个洗浴中心，以前都是烧煤的，现在政府不让用了，必须进行改造，而燃气管道基本上到不了，即使有管道覆盖，费用也是很高的。

莱恩污水源热泵则完美解决了污染和能耗的问题。举例说明，一般我们洗浴的温度为40℃左右，使用后变成污水的温度还有三十几度，通过污水源热泵把这些热量回收回来，极大降低能耗。目前莱恩污水源热泵加热一立方水的耗电量仅为4度电，甚至比烧煤还便宜，在热水行业广受欢迎。

问：据了解，莱恩在综合能源的利用上面取得了不错的成绩，比如空气能与蓄热式电锅炉、空气能与太阳能等，您能简单介绍一下吗？

答：我们去年在甘肃榆中县做了一个蓄热式电锅炉和热泵联动的项目，与政府签订了区域供暖的协议，总的采暖面积为20万平米，这个是很成功的案例，效果非常好，室内温度达到23℃以上。在冬季气温较低的晚上，蓄热式电锅炉利用谷电进行加热，而白天或者温度高的时间则用空气源热泵。

在河北地区，我们也做过很多太阳能+空气能结合的项目。今年河北政府出台文件支持光伏+热泵供暖，这一方面我们也有很大的优势，有许多成功的案例。

问：近两年政府煤改电给企业带去了良好的机遇，而后煤改电时代渠道的作用更加重要，目前莱恩渠道建设情况如何？招商和扶商政策如何？接下来有怎样的布局？

答：后煤改电时代一定是渠道为王，而渠道不单单是打开零售的户用市场，我们更关注的是通过零售撬动的工程配套市场。我们目前在山东临沂刚刚中标了一个大型的房地产配套项目，全部采用户式的煤改电机组，分户+集中，整个项目总金额超过6个亿。

目前莱恩的渠道建设相对有点慢，暂时也没有举行大规模的招商会，但是我们在积极参加各地的展会和培训，就是为下一步大规模招商做铺垫。正所谓厚积薄发，稳扎稳打，冒进不是莱恩的作风，我们还是想扎扎实实把产品储备做好，把临沂的样板项目做好。下一步，我们将借助临沂房地产配套项目和新品的面世，开展一次大型的招商会。

招商要么不做，要做肯定会给代理商提供最好的政策，对他们有吸引力，让他们主动成为我们的代理商。我们在全国各地都有现成的办事处，每个县都有我们的项目，借助原来的空调渠道资源，招商来的更快，质量也更好。

我们将利用企业的规模、生产和研发实力、技术的沉淀，再加上变频超低温多联机、空气源热泵、单元机、新风机等产品，为我们的代理商提供集成化的系统产品体系，不仅仅是一个空气源热泵，而是打造一个舒适家的概念，让代理商做大做强。

问：您是如何看待空气能行业未来的发展的，2018年贵司的产品和市场重心在哪里？接下来的路怎么走？

答：我觉得空气能采暖五年内是发展的顶峰期，每年可以有30%～50%的增长量，我们今年的目标是在去年的基础上至少翻一番，达到4亿（仅空气能领域）。市场并不是完全靠政府推动，而是借助政策东风，形成全国性的发展态势。

空气能行业肯定会面临洗牌，最晚五年，最快三年，只要政府的推动力度减少，相信很多企业的发展就会出问题。很多企业并不是把空气能作为一个产业去发展，如果行业形势不好了，他们可能就会转型到其他领域了。

我们今年的战略是在关注煤改电市场的同时，加大渠道的建设力度，这个是我们今年的重心。